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SFA／CRM：注目を浴びるSaaS型ソリューション

kikaku特集2008年01月12日 12:30 PM

1990年代末期から2000年代初めにかけての、大企業によるSFA／CRMシステム導入が一段落したと言われる現代。だが、今再び同システムが業界からの注目を集めているという。潮目を迎えている“顧客管理システム”の背景と、今後の動向を解説する。

なぜ今、SFA／CRMが注目されているのか

まず、一番の要因として挙げられるのは「企業を取り巻く厳しい環境」である。ITバブルは崩壊し、顧客のニーズが多様化し、商品のライフサイクルが短縮化するなど、IT企業の多くは冬の時代を迎えるに至った。人件費を抑える必要から、一人の営業スタッフにかかる仕事量は増大し、これに呼応するように、企業の営業方式はチームプレー型へと移行している。

顧客情報を共有資産として可視化し、チームプレー営業を実現して営業生産を向上させる方途として、SFA／CRMが選択されることは必然的な流れとも言えるのだ。

グループウェアとSFA／CRMの相違点

社内での情報共有を強化する点においては、グループウェアと SFA／CRMは方向性を同じくしている。しかし、つぶさに比較することでさまざまな違いが浮かび上がってくる。決定的なポイントは「社内を向いた情報共有」か「顧客を軸にした情報共有」かにある。

また、もとより2次利用が目的とされたデータベースシステムという形態をとっているのも、SFA／CRMの特徴といえる。

拡大するSFA／CRM市場と成長著しいSaaS型ソリューション

SFA／CRMベンダーへ寄せられる相談のほとんどは、「グループウェアからの入れ替え」と「ASP、あるいは自社導入へのリプレース」に集約されている。営業管理型のグループウェアに物足りなさを感じ始めた各企業は、顧客管理と案件管理に重きを置いた営業支援スタイルに移行しようとしているのだ。

現在のSFA／CRMは約40ブランドと言われており、安価なものから億単位のシステムまでとラインナップも充実している。特に、低価格を実現するASP・SaaS型のサービス提供企業や、各種ソフトウェアベンダーが相互連携を図るコンソーシアムといった勢力も台頭している。中堅・中小企業にとって身の丈に合ったシステムの導入が可能となったことが、需要の伸びに拍車をかけていると見てよい。

（取材協力：カイエンシステム開発株式会社ソリューション事業部第一営業部　関根謙治部長）

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