明るく覇気があり、自信に満ちた性格とは対照的で、無口でおとなしく人前で話すことが苦手なビジネスパーソン。こんな、営業には不向きととらえられがちな「内向型の人間」こそに、これからのトップセールスを獲得するチャンスが広がっているという。今回は、営業スタイルの在り方に一石を投じる『内向型営業マンの売り方にはコツがある』を紹介する。

営業トークでは得られにくくなった顧客の信頼　

営業されることに慣れてしまった顧客は、より「信頼」できる営業マンのみしか心を許さない。本書『内向型営業マンの売り方にはコツがある』は、明るく押しの強いタイプの営業だけがトップ営業になれる時代の終わりを告げ、無口でおとなしく、人前で話すことが苦手な内向型の人間の成功を予言するものだ。彼らは今までの「売れる営業＝明るい」という常識を一変させ、信頼を獲得し始めているという。

本書は、内向型性格の優位性とアメリカの段階的な営業スタイルに見習う「ステップ営業法」を用いて、営業テクニックを紹介している。例えば、日本ではアポ取りからクロージングまでを営業職が一人でこなす事が当たり前である。だが、アメリカでは「マーケティング」「リサーチ」「プレゼンテーション」「セールス」という４つの職種がこの流れを段階的に作り上げている。本書はこのアメリカ流をアレンジし、本来営業マンがゴールとして目指す「売る」という目的を商談の最後まで意識させずに仕事を進められる“メリット”としてとらえ直している点がミソだ。もちろん、内向型営業マンであった著者自身がトップ営業に登りつめた“実績”もあますところなく紹介されている。

営業マンにとっては、どのような営業スタイルが好まれ、そして信頼されるのかということの理解は必須となる。進歩していくテクノロジーのように、営業という技術もまた、時代と共に変わらなければならないのだろう。

なお、本書は“内向型の営業マン向け”という語り口となっている。しかし、あらゆる営業マンにとって気づきをもたらす一冊と言えるだろう。

（※当ブックガイドは、書評サイト「FieldSide」に掲載された書評記事を再録したものです）

内向型営業マンの売り方にはコツがある―ムリに自分を変えないほうがうまくいく!
著者／渡瀬謙 　価格／1,575円
発行元／大和出版
ISBN-10: 4804717374
ISBN-13: 978-4804717371